Iespēja
- Interneta elastība un visuresamība piedāvā daudzas digitālā mārketinga iespējas luksusa bagātību pārvaldības firmām, lai tās efektīvāk un pieejamāk sasniegtu savu klientu loku ar augstu vērtību.
- Automatizētu konsultāciju pakalpojumu un datu analīzes platformu izstrāde var palīdzēt bagātības pārvaldītājiem samazināt izmaksas un precīzāk novirzīt savus mārketinga centienus.
Problēma
- Luksusa bagātību pārvaldības nozare ir lēni aptvērusi tehnoloģiju attīstību, atpaliekot no citiem finanšu pakalpojumu sniedzējiem.
- Vecāki, tradicionālāki investori joprojām neuzticas automatizētiem pakalpojumiem un dod priekšroku sazināties aci pret aci ar savu padomnieku.
- Jaunākie patērētāji 2008. gada finanšu krīzes dēļ joprojām ir neuzticīgi finanšu speciālistiem.
Atrisinājums
- Veidojiet patērētāju uzticību, izveidojot autoritatīvu un informatīvu klātbūtni tiešsaistē, izmantojot uzticamu saturu.
- Izveidojiet efektīvu un piemērotu līdzekli klientu datu vākšanai un analīzei, lai luksusa pakalpojumus varētu tirgot precīzāk.
- Izveidot augstākās klases hibrīdpakalpojumus, kas apvieno tiešsaistes konsultāciju pakalpojumu pieejamību ar tradicionālajiem bagātības pārvaldības uzņēmumiem pielāgotu pakalpojumu.
Tehnoloģijas daudzus gadus ir traucējušas ietekmēt luksusa finanšu pakalpojumu nozari, un tagad, kad skaitļošanas jauda paātrinās eksponenciāli, tādu tehnoloģiju kā mākoņdatošana, mākslīgais intelekts un balss atpazīšana pieņemšana turpinās veidot veidu, kā mēs pārvaldām savas finanses . Atsevišķi digitālie pakalpojumi un automatizācija jau ir kļuvuši par normu mazumtirdzniecības banku nozarē, jo patērētāji ar augstu neto vērtību cer, ka varēs veikt maksājumus digitāli, piekļūt saviem bankas izrakstiem tiešsaistē un meklēt norādījumus, izmantojot tīmekļa pārlūkprogrammu vai viedtālruni. Šīs pieaugošās cerības par pieejamību ir radījušas nepieciešamību finanšu pakalpojumu sniedzējiem ieviest jauninājumus vai riskēt palikt aiz muguras.
Šī digitālā evolūcija pēdējos gados ir parādījusi virkni tehnoloģiju atbalstītu jaunuzņēmumu, kas cenšas pārdomāt veidu, kā mēs mijiedarbojamies ar savu naudu visās finanšu pakalpojumu nozares jomās. Neskatoties uz to, ka šo tehnoloģiju uzlabojumu izmantošana ir lēnāka, luksusa bagātību pārvaldības nozari arvien vairāk traucē uzņēmumi, kas piedāvā pilnībā tiešsaistes pieredzi vai līdzsvarotāku hibrīda pakalpojumu. Proti, tā sauktie “robo-padomdevēji”, piemēram, WealthFront un Betterment, kas sniedz lielākoties automatizētu pakalpojumu, rada interesi par pasīviem ieguldījumiem digitālajā jomā, un Deloitte prognozē, ka robo konsultāciju nozarei varētu piederēt pat 7 triljoni ASV dolāru vadība līdz 2025.[1]
Tomēr ne tikai luksusa pakalpojumu sniegšanā bagātības pārvaldības uzņēmumi uzņemas tehnoloģiju revolūciju. Pieaugošās, pārtikušās tūkstošgades klientu bāzes tiešsaistes pieprasījumā bagātības pārvaldnieki ir pieņēmuši greznas digitālā mārketinga stratēģijas, lai sasniegtu patērētājus ar augstu neto vērtību, efektīvi mērķētu uz viņu pakalpojumiem, izsekotu patērētāju uzvedību un analizētu klientu datus. Paredzams, ka šī digitālā maiņa turpināsies, un 2014. gada globālajā HNW ieskatu pētījumā tika konstatēts, ka 64,2% cilvēku ar augstu neto vērtību sagaida, ka viņu nākotnes bagātības pārvaldības attiecības tiks pārvaldītas galvenokārt vai pilnībā tiešsaistē. Tādējādi efektīvu digitālā mārketinga stratēģiju izmantošana arvien vairāk būs galvenais faktors, lai saglabātu un piesaistītu bagātības pārvaldības klientus.
Bagātības pārvaldnieki pielāgojas pārtikušajiem tūkstošgades investoriem
Bagātības pārvaldnieku klienti kļūst jaunāki. Paredzams, ka desmitgades beigās tūkstošgades luksusa investori kļūs par lielāko pieaugušo segmentu, un luksusa firmas aktīvi nodarbojas ar tā dēvēto HENRY biznesu - augsti pelnošiem, kas vēl nav bagāti.[2] Digitālo pakalpojumu ieviešana bagātības pārvaldības telpā ir piesaistījusi tirgū tādu investoru paaudzi, kuri augstu vērtē tehnoloģiju sniegto pieejamību, efektivitāti un rentabilitāti. Un, savukārt, šīs jaunās klientūras pieaugums ir veicinājis digitālo inovāciju uzplaukumu bagātības pārvaldnieku vidū un plašāku digitālo stratēģiju pieņemšanu, lai pievērstu uzmanību jaunākiem patērētājiem ar augstu neto vērtību.
Šo jauno klientu šķirni, ko kopīgi dēvē par “no jauna pieslēgtu investoru”, parasti veido gados jaunākas pārtikušas Z paaudzes un tūkstošgades, kā arī tūkstošgadīgi domājoši zīdaiņi, kuri sagaida, ka bagātības pārvaldības pakalpojumi būs tikpat pieejami un intuitīvi kā nefinanšu digitālie pakalpojumi pakalpojumus, kurus viņi izmanto ikdienā. Šie klienti nevēlas ilgstošas klātienes tikšanās ar padomdevējiem vai sarežģītas ieguldījumu stratēģijas, tā vietā dodot priekšroku vienkāršiem, diennakts norādījumiem vairākos tiešsaistes un mobilos kanālos.
Atkārtoti vadu ieguldītājs tiek raksturots kā skeptiskāks nekā tradicionālais investors, kurš, visticamāk, pirms lēmumu pieņemšanas par bagātības pārvaldības stratēģiju apspriežas ar vairākiem avotiem, tostarp vienaudžiem, un vēlas produktus, kas ir pielāgoti viņu individuālajām vajadzībām un apstākļiem. Šķiet, ka šī iesakņojusies skepse attiecas arī uz viņu riska uztveri, ko jaunais ieguldītājs uzskata par negatīvu ieguldījumu, nevis tirgus svārstīguma rādītāju. Pēc Deloitte teiktā, tas jau ir licis padomdevējiem pievērsties tādu stratēģiju veicināšanai, kas novērtē negatīvo aizsardzību, uz to stratēģiju rēķina, kas uzsver risku pārvaldību, izmantojot diversifikāciju.[3]
Šīs digitālās vietējās patērētāju bāzes prasības jau ir izraisījušas ievērojamas pārmaiņas luksusa mazumtirdzniecības banku nozarē, kas ir piedzīvojusi aiziešanu no filiāļu pakalpojumiem par labu digitālajām un mobilajām banku platformām, un tagad aptuveni 60% no visiem banku darījumiem tiek veikti pabeigts tiešsaistē.[4] Pieaugot priekšrokai digitālajiem darījumiem, attīstīto tirgu fiziskā banku infrastruktūra ir sabrukusi. Apvienotajā Karalistē vien divu gadu laikā no 2015. līdz 2022-2023.-2022. Gadam tika slēgtas vairāk nekā 1000 lielās ielas banku filiāles, jo mobilā banku darbība kļuva par normu, un HSBC, viena no valsts vadošajām iestādēm, slēdza aptuveni 27% no savas filiāles tīkls.[5]
Bankas ir izveidojušas arī novatoriskas luksusa digitālā mārketinga stratēģijas, kas atbalsta šo modificēto darbības modeli. Piemēram, Bank of America 2015. gadā atvēra Pinterest lapu, kuras mērķis ir sniegt jaunākiem klientiem noderīgu informāciju par naudas pārvaldību, savukārt Barclays uzsāka savu kampaņu Digital Eagles, ar kuras palīdzību tas nodrošina lejupielādējamu banku saturu kopienām visā Apvienotajā Karalistē. Līdzīgs digitālā mārketinga pieaugums ir vērojams arī bagātības pārvaldības nozarē, un 69% bagātības pārvaldības firmu digitālo pakalpojumu attīstību ir noteikušas kā galveno trīs prioritāti vidējā termiņā.[6]
Luksusa bagātību pārvaldības pieredzes digitalizācija pirms pirkšanas
Bagātības pārvaldniekiem, kur šī pāreja uz digitālo mārketingu ir kļuvusi uzreiz redzama, notiek pirmspirkšanas procesā. Profesionāli konsultanti vairs nav vienīgais patērētāja informācijas avots vai pat vēlamais informācijas avots par pašreizējām ieguldījumu stratēģijām, jo internets piedāvā mūsdienīga satura, datu un analīzes pārpilnību, uz ko jaunie un vecie investori var balstīt savu finanšu izvēli. Šī pāreja no tiešas mijiedarbības ar profesionāliem konsultantiem tika uzsvērta 2016. gada EY aptaujā, kurā atklājās, ka aptuveni 59% bagātības pārvaldības klientu ar augstu neto vērtību uzskata, ka vietnes un mobilie kanāli būs viņu galvenais informācijas avots nākamajos divos līdz trijos gados, salīdzinot ar tikai 26%, kuri paredzēja saņemt norādījumus galvenokārt no nozares pārstāvjiem.
Bagātības pārvaldniekiem tagad ir pienācīgi jārisina mūsdienu bagātības pārvaldības klienta divas galvenās pirmspirkšanas problēmas pirms tiešas mijiedarbības ar patērētājiem ar augstu neto vērtību: pārredzamība un piemērojamā informācija.
Saimons Bolu, mOOnshot digital līdzdibinātājs un CTO
Kā paskaidroja Simon Beauloye, mOOnshot digital līdzdibinātājs un CTO, “plaša priekšroka pēc pieprasījuma, digitālajai informācijai-ar patērētājiem, kuri var salīdzināt konkurējošo pakalpojumu sniedzēju pakalpojumus blakus, izmantojot klientu atsauksmes, plašsaziņas līdzekļu informāciju un korporatīvās vietnes-, ir radījusi gan pieredzi pirms pirkuma kas gandrīz pilnībā atrodas tiešsaistē, un klientu bāze ir daudz informētāka nekā iepriekšējās paaudzēs. ” Šajā mainīgajā klimatā bagātības pārvaldnieka rūpīga tiešsaistes klātbūtnes pārraudzība ir kļuvusi par galveno faktoru, lai radītu patērētāju uzticību un nodrošinātu atkārtotu uzņēmējdarbību. Lai saglabātu konkurētspēju, Simon Beauloye turpina: "bagātību pārvaldniekiem tagad ir pienācīgi jārisina mūsdienu bagātības pārvaldības klienta divas galvenās pirmspirkšanas problēmas pirms tiešas mijiedarbības ar patērētājiem ar augstu neto vērtību: pārredzamība un piemērojamā informācija.”
Lai gan veiksmīgas klientu un padomdevēju attiecības vienmēr ir balstītas uz uzticēšanos, plaukstošo tūkstošgadīgo investoru vidū, kuru plaukstošā populācija - kuru priekšstatu par finanšu nozari joprojām sagroza notikumi, kas noveda pie 2008. gada finanšu avārijas - vairāk nekā jebkad agrāk šī uzticība ir jānopelna. Mūsdienās uzticība lielā mērā ir sinonīms pārredzamībai, kurai lielākā daļa patērētāju dod priekšroku, nevis personīgai mijiedarbībai ar padomdevējiem. Tas jo īpaši attiecas uz maksām, kas daudziem investoriem joprojām ir noslēpums - saskaņā ar iepriekš minēto EY aptauju aptuveni ceturtā daļa pašreizējo bagātības pārvaldības klientu joprojām nezina, kā no viņiem iekasēt maksu. Vienkāršs veids, kā bagātības pārvaldniekiem izveidot uzticības pamatu, ir tiešsaistē piedāvāt godīgu un pieejamu skaidrojumu par savu maksas struktūru potenciālajiem klientiem, savukārt tālredzīgākas firmas var iet tālāk, veicinot atklātu diskursu, izmantojot sociālos medijus un tiešsaistes kopienu forumus. .
Tomēr uzticama un godīga informācijas sniegšana nav tikai pārredzamības jautājums. Patērētājiem dodot priekšroku tiešsaistes un mobilajiem kanāliem kā galveno informācijas avotu, pirmspirkšanas pieredze sniedz arī nebijušu iespēju luksusa ieguldījumu sabiedrībām sevi pierādīt kā uzticamus kvalitatīva satura un efektīvu, praktisku padomu nodrošinātājus. Izmantojot saprātīgi, šie digitālie informācijas kanāli, kurus var pārraudzīt un kontrolēt uz vietas, var apmierināt patērētāju vēlmi pēc pārredzamības un kaut kādā veidā izveidot atsevišķus uzņēmumus kā uzticamus un autoritatīvus informācijas avotus par notikumiem bagātības pārvaldības nozarē. vesels.
Bagātības pārvaldības pārdevēja saturs un kritums
Interneta visuresamības dēļ bagātību pārvaldnieki arvien biežāk izmanto tiešsaistes un mobilos kanālus, lai piesaistītu, piesaistītu un konvertētu klientus uz tradicionālo pārdevēju rēķina, kuru loma pirmspirkšanas procesā pēdējā laikā ir ievērojami samazinājusies. gadiem. Visvienkāršāk digitālā satura piegādes process sākas ar pārliecinošu, informatīvu ziņojumu izveidi, izmantojot emuāru vai detalizētākus dokumentus, kurus var kopīgot tiešsaistē. Lielākās bagātības pārvaldības grupas, piemēram, BlackRock, UBS un State Street, regulāri publicē tiešsaistes saturu, kurā viņu vārdi ir nozares ekspertu prātā.
Digitālā mārketinga satura galvenā piegādes metode joprojām ir korporatīvā tīmekļa vietne, kas ir kļuvusi par štāpeļšķiedrām lielākajā daļā finanšu pakalpojumu nozares, kas kalpo kā centralizēta zīmola plašsaziņas līdzekļu un mārketinga krātuve. Tomēr vairāki ievērojami bagātības pārvaldnieki ir izstrādājuši novatoriskākus veidus, kā izmantot savas vietnes, lai piedāvātu norādījumus un reklamētu savus pakalpojumus, nekā izmantojot vienkāršu emuāru. Piemēram, Goldman Sachs publicē virkni video un interviju, savukārt JP Morgan izlaiž regulāru audio podkāstu. Citi uzņēmumi izvēlas kopīgot infografikas, kas parāda tirgus tendences vai piedāvā klientiem regulārus ieguldījumu padomus. Šīs tiešsaistes metodes efektīvi atspoguļo pašreizējās investīciju problēmas un tendences, un tās var piegādāt tieši patērētāju ekrānos.
Lai gan korporatīvā vietne joprojām ir galvenais mārketinga instruments, patērētāji tagad cer, ka varēs piekļūt atbilstošam saturam vairākos kanālos. Uzņēmumi arvien vairāk atzīst, ka patērētāji lielu dzīves daļu ir pārcēluši tiešsaistē, ievērojamu laika daļu pavada, izmantojot viedtālruņu lietotnes un pārlūkojot sociālos medijus, un pielāgo savus mārketinga pasākumus, lai uzlabotu savu klātbūtni šajās jomās. McKinsey ziņo, ka mobilās mijiedarbības daļa, kas pašlaik ir aptuveni 35%, ir visstraujāk augošais kanāls visos finanšu pakalpojumos, savukārt nesenā Assetinum pētījumā konstatēts, ka Eiropā vairāk nekā 40 procenti cilvēku ar augstu neto vērtību ir jaunāki par 50 gadiem plašsaziņas līdzekļus kā svarīgu kanālu saziņai ar savu banku.[7] Izmantojot šos kanālus, izstrādājot mobilās lietotnes un izveidojot kontus ar tādām platformām kā Facebook, Twitter un LinkedIn, finanšu uzņēmumi ar augstu neto vērtību var ievietot savu zīmolu un zināšanas ikdienas mijiedarbībā. klientiem, nostiprinot savu uzticamo nozares ekspertu statusu.
Arī bagātības pārvaldības pakalpojumu sniedzēji ir sākuši izmantot samērā augošo vietējās reklāmas tendenci, radot zīmola saturu, ko publicē trešo pušu satura nodrošinātāji, ar kuriem patērētājiem ir attiecības. Piemēram, Merrill Lynch 2016. gadā veica darbu vietnē cbssports.com, kas novirzīja uz zīmola rakstu par galamērķa kāzu izmaksām, savukārt JP Morgan iepriekš izmantoja BuzzFeed vietu, lai reklamētu savu Freedom Unlimited karti. Šo rakstu mērķis, tāpat kā iepriekš, ir nostiprināt zīmola identitāti patērētāja ekosistēmā un veidot uzticību mērķa klientu lokā.
Lai piesaistītu tūkstošgades investorus ar augstu neto vērtību, ir nepieciešami analīze, dati un personalizācija
Blakusprodukts patērētājiem, kas ievērojamu savas dzīves daļu pārvieto uz mākoni, ir milzīga daudzuma digitālo datu radīšana, katrai sociālo mediju mijiedarbībai, pārlūkprogrammas klikšķim un lejupielādei mobilajās ierīcēs radot digitālo nospiedumu. Tiešsaistes mijiedarbība ar boutique bagātības pārvaldības firmām līdzīgi rada datus, un tehnoloģiju zinoši uzņēmumi jau meklē novatoriskus veidus, kā izmantot šos datus, lai noteiktu tendences, modeļus un attiecības, kas viņiem palīdz precīzāk izmantot mārketinga pasākumus.
Lieli dati jau ir veicinājuši plašas izmaiņas uzņēmumos, kas uzrauga patērētāju uzvedību dažādās nozarēs, sākot no mazumtirgotājiem un beidzot ar veselības aprūpes sniedzējiem. Simon Beauloye sagaida, ka bagātību pārvaldnieki izmantos prognozējošas, algoritmiskas analīzes sistēmas tādā pašā veidā kā līdzeklis, lai precīzi novērtētu gan esošo, gan potenciālo klientu ieguldījumu stilu, dzīves vērtību un riska toleranci. Šajā analīzē gūtās atziņas var apvienot ar automatizētu e-pasta mārketingu vai mobilajām lietojumprogrammām, lai klientu apakšgrupās reklamētu atbilstošus produktus un pakalpojumus.
Šī datu pārpilnība un mūsdienu skaitļošanas pieaugošā sarežģītība ir izraisījusi arī digitālo bagātību pārvaldnieku jeb tā dēvēto “robo-padomdevēju”-tiešsaistes platformu, kas tiešsaistē nodrošina automatizētus finanšu un portfeļa pārvaldības padomus patērētājiem, pieaugumu. Un, lai gan vecāka gadagājuma investori nelabprāt uzticas tādām automatizētām platformām kā WealthFront un Betterment, pieaugošais digitālo vietējo bagātības pārvaldības klientu kopums ir atvērtāks šādiem pakalpojumiem. Saskaņā ar 2016. gada aptauju, ko veica aktīvu pārvaldnieks Leggs Meisons, kurā tika aptaujāti vairāk nekā 1000 investoru vecumā no 18 līdz 39 gadiem, 85% respondentu teica, ka viņiem ir ērti saņemt automatizētu padomu.[8]
Noslēgumā: digitālais pakalpojums piemaksu bagātību pārvaldniekiem
Digitālā revolūcija turpināsies bagātību pārvaldības nozarē, sekojot izmaiņām, kas jau veiktas mazumtirdzniecības banku sektorā. Automatizācija tiks turpināta attīstīt kā efektīvs klientu apkalpošanas rīks, un luksusa firmas arvien vairāk nodos sava zīmola mārketinga saturu tiešsaistē, cenšoties apmierināt jaunāku ieguldītāju auditoriju ar lielu peļņu. Galvenie bagātības pārvaldnieki, piemēram, Šveices Jūlijs Bērs, šajā ziņā ir priekšā līknei, nodrošinot daudzkanālu saturu un interaktīvas platformas, kas īpaši paredzētas pārtikušiem tūkstošgadīgiem klientiem.
Uzņēmumiem, kas vēlas saglabāt konkurētspēju, arī turpmāk būs svarīgi sekot līdzi tehnoloģiju attīstībai, jo bagātības pārvaldības nozare, iespējams, sekos jaunām digitālā mārketinga tendencēm, kas izmantos paplašinātās realitātes, virtuālās realitātes un tiešraides straumes priekšrocības. Tomēr nozarei jau ir jāpanāk panākumi, un paredzams, ka šīs jaunās norises būs efektīvas izvietošanas gadi.
- Robo padomu platformas rada jaunus riskus. Sjūzena Amela un Kristofers Stīvensons. Deloitte.
- Tūkstošgades un bagātības pārvaldība: jaunās klientūras tendences un izaicinājumi. Dr Daniel Kobler, Felix Hauber un Benjamin Ernst, 2015, Inside: Quarterly Insights from Deloitte.
- 10 Graujošas tendences bagātību pārvaldībā. Gauthier Vincent, Sean Cunniff un Jared Goldstein, 2105, Deloitte.
- Pārveidot bagātības pārvaldību digitālā formātā. Andreas Lenzhofer, Christian Reber, Daniel Diemers un Stefan Kramer, 2013, Strategy &, PWC.
- HSBC divu gadu laikā slēdz ceturtdaļu galveno ielu banku filiāļu. Bens Čepmens, 2016. gada 14. decembris, The Independent.
- Bagātības pārvaldība digitālajā laikmetā. David P. Wilson and Tej Vakta, 2016, Capgemini.
- Kā bagātības pārvaldnieki var pārveidoties digitālajā laikmetā. Pooneh Baghai, Brant Carson un Vik Sohonii, 2016. gada augusts, McKinsey.
- Apvienotās Karalistes tūkstošgades cilvēki vairāk izmanto globālos padomus nekā pasaules vienaudži. Imogen Conyers, 2016, Legg Mason Global Investment Survey.